Come identificare i punti di forza di un modello di business
I 5 punti di forza di un modello di business
Quali sono i 5 punti di forza di un modello di business?
La risposta più banale potrebbe essere: ”basta che generi utili”.
Se poi invece vuoi approfondire verificherai che anche un business, al momento, profittevole potrebbe nascondere delle insidie e non essere di lunga durata.In sintesi potremmo definire almeno 5 punti cardine:
1) Redditività e Solidità
2) Utilità
3) Differenziazione
4) Scalabilità e Agilità
5) Felicità
Redditività e Solidità
Ribadiamo che fatturato non è redditività.
Il Volume d’affari è un primo indicatore di salute aziendale, ma senza approfondimento potrebbe sviare la diagnosi.
Il fatto che ad alti volumi ci sia la certezza che qualcuno compri non ci dice ancora se il cliente compra per il valore della nostra proposta o per il prezzo conveniente e soprattutto non ci dice se noi, a quel prezzo, stiamo guadagnando o perdendo.
Quindi la prima analisi da fare è la comprensione della nostra clientela attuale, le loro motivazioni d’acquisto, il loro grado di soddisfazione, la loro percezione di valore nei nostri confronti.
Contestualmente un’analisi di mercato, dei trend, degli andamenti, della concorrenza (diretta e indiretta) per comprendere se si tratti di uno stato (es)temporaneo o di un business con speranza di perdurare almeno per il medio periodo.
Parallelamente è fondamentale un’obiettiva analisi di redditività per prodotto/servizio offerto.
Utilità
L’utilità non è per sempre.
Va contestualizzata e verificata in funzione dei cambiamenti del mercato (concorrenza, progresso tecnologico), degli aspetti sociali (esigenze, priorità, stili di vita), di fattori generali (prezzi materie prime, pandemie, guerre, crisi).
Quindi posto che il nostro prodotto/servizio sia utile oggi dobbiamo riuscire a prevedere se la possa mantenere in un medio periodo.
Ricordiamoci inoltre due elementi importanti:
1) Il concetto di utilità va inteso come risolutore di problemi e/o aspettative/esigenze.
2) Il mercato attuale è cliente centrico, cioè produciamo e vendiamo in funzione della richiesta del mercato e non, come un tempo, produrre per poi cercare il mercato.
Differenziazione
Posto che la nostra proposta di valore riscontri l’interesse della clientela e che la stessa ci generi dei margini, si tratta ora di verificare quanta concorrenza abbiamo. Quanti forniscono o la medesima soluzione o soluzioni diverse, ma succedanee. E’ importante non solo fare una comparazione di prezzo, ma di tutte quelle caratteristiche che contribuiscono all’unicità della proposta per ogni segmento di clientela.
Valutare tutte le quote/nicchie di mercato nelle quali potremmo essere tra i primi referenti, sincronizzare tale analisi con l’analisi di produttività e marginalità sia allo stato attuale sia in previsione futura.
Cercare di creare quei valori tangibili e intangibili percepibili dalla mente del cliente per distinguerci dalle mille offerte apparentemente uguali o simili sul mercato.
Una proposta con scarsi elementi di differenziazione ci porta alla tragica lotta al prezzo, cioè al costante abbassamento del prezzo di vendita per vincere la concorrenza ma perdere la battaglia con la redditività e la continuità aziendale.
Scalabilità e agilità
Molti paradigmi, una volta considerati solidi dogmi aziendali, sono cambiati. Concetti come quelli della scalabilità e dell’agilità di un’organizzazione non solo erano sconosciuti ma addirittura contro tendenza rispetto all’idea della perpetuità di un’azienda e del fatto che più struttura significhi più autorevolezza, importanza, valore, continuità ecc, ecc.
I cambi epocali avvenuti nel business ci hanno insegnato che non è più o non è sempre così e ci sono top aziende ‘‘dematerializzate”, tecnicamente “agili” con strutture più virtuali che reali, con processi organizzativi diversi e molto più predisposti ad assorbire e sfruttare i repentini cambi di rotta dei mercati.
Gestire l’imprevedibilità e la crescita, in cicli economici più brevi, sono skills aziendali del nostro tempo alle quali dovremmo dare la giusta importanza.
Altro tema da tenere in considerazione è il ”trapasso” aziendale cioè a chi trasferirò la mia azienda in un determinato momento. Anche in questo contesto scalabilità e agilità saranno fattori determinanti sia per l’appetibilità sul mercato sia per la valutazione del deal.
Felicità
Anche qui trattiamo un tema ritenuto storicamente poco attinente ai concetti tipicamente aziendali.
Eppure oggi più che mai le priorità sono cambiate, le aspettative sono cambiate e l’idea che la vita debba regalarci altro, oltre alla realizzazione professionale, è ormai dominante.
Felicità: dell’imprenditore per dare solidità e continuità ad un business, degli impiegati per dare credibilità e performance all’azienda, degli stakeholders per dare consistenza e valore ad un business, generalizzata per dare eticità e umanità a processi, asset e sostenibilità sistemica.
Conclusione
E quindi, ecco come identificare i 5 punti di forza per un modello di business!
A questo punto non ti resta che verificare queste 5 importanti caratteristiche nel tuo business e l’ideale sarebbe farlo con qualcuno che non sia “innamorato” o coinvolto nel progetto e ti possa aiutare a valutare, almeno i primi 4, con la necessaria obiettività e l’esperienza del Processo più che del (tuo) Prodotto.
Noi ci siamo!
– Tommaso Ponti